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Año
2015
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Idiomas
Español
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Páginas
15
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Industria/Sector
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Región, Ciudad y País
Latinoamérica,
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Fuente
Caso con información real.
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Precio USD
7,00
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Caso
/
Marketing,
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Officenet Staples: repensando la estrategia comercial
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Alegre, Pablo José | Silva, Javier | Terech, Andrés
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IAE-C116-05377-SP
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Resumen
Luego de 6 años de rentabilidad neta negativa, Officenet (ON), principal proveedor integral de artículos de oficina en Argentina comenzaba a mostrar sus primeros resultados positivos. Estos resultados, sin embargo, estaban aún lejos de la rentabilidad neta que alcanzaba la compañía norteamericana STAPLES, que era el mayor jugador de la industria a nivel internacional y quien, desde fines del 2004, era el propietario de ON.
A mediados del año 2005, Leo Piccioli asumió como Gerente General de ON. Su principal desafío en la nueva posición era lograr llevar ON a los niveles de rentabilidad de Staples. En un mercado altamente competitivo y con una creciente oferta de productos comoditizada, Leo Piccioli necesitaba revisar en primer lugar, la estructura de ventas, la segmentación de clientes y su política de remuneración con el objetivo de obtener una mayor rentabilidad. El caso plantea este escenario, invitando a la clase a abordar temas relacionados con la estrategia de la compañía, la estructura y los resultados obtenidos.
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Palabras claves
: Estrategia Comercial
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